Tommilla on asiaa

Digi, mobiili, media, asiakaspalvelu, matkailuala, taantuma… Aina jotain mieltä.

Dynaaminen paketointi – kadotettujen katteiden graalin malja

with 3 comments

Varoitus: tämä kirjoitelma sisältää matkailualan jargonia. Pahoittelen sisäsiittoisuuttani. :)

picture-2Dynaaminen paketointi on kuuma sana matkailualan teknologiaihmisten keskuudessa. Ilkka käsitteli hetki sitten aihetta omassa blogissaan ja peräänkuulutti suomalaista matkatoimistokenttää aktivoitumaan asian tiimoilta. Tässä oma versioni aiheesta.

Mitä se tarkoittaa?

Lyhykäisyydessään dynaamisessa paketoinnissa kyse on siitä, että kuluttaja itse rakentaa verkkokaupassa pakettimatkan mm. lennoista, majoituksesta, autonvuokrasta, retkistä ja sen sellaisista (lisää Wikipediassa). Ideana on se, että nämä komponentit tuodaan niitä jakelevista järjestelmistä reaaliajassa perustuen todelliseen saatavuuteen (ei siis on-request myyntiä) ja paketoidaan yhden kiinteän hinnan alle. Komponenttien hinnat eivät näy kuluttajalle. Joku kutsuu tätä myös Flex-myynniksi.

Tyypillisesti dynaamisen paketoinnin järjestelmällä voidaan myydä myös kiinteitä paketteja (matkatoimiston oma tarjooma ja tuotanto, perustuu kiintiöihin) tai hienoimmilla jopa virtuaalipaketteja, joissa osa komponenteista (esimerkiksi hotelli ja extrat kuten moottorikelkkasafarit ja rinneliput) tulevat kiintiöistä lentojen taas tullessa suoraan jakelujärjestelmästä reealiaikaiseen saatavuuteen ja hintaan perustuen.

Tärkeää on myös huomata, että kyse ei ole vain verkkokaupasta, vaan samoja periaatteita voidaan hyödyntää matkatoimistovirkailijan työkaluissa.

Onko sitä Suomessa?

Suomessa dyynaminen paketointi on aika uutta, tietääkseni ensimmäinen dynaaminen paketti myytiin vuonna 2006. Homma on vahvasti isojen matkatoimistojen käsissä. Mm. Arean, SMT:n, Kalevan, Finnmatkojen, Finnairin ja Ready to Go:n sivuilta löytyy lento+hotelli-hakumahdollisuus, joka käytännössä tuottaa tulokseksi jotain kolmesta edellämainitusta pakettityypistä (kuluttajan ei tarvitse tietää eroa). Myös kansainväliset online-toimistot kuten Travellink ja Travelstart tarjoavat tällaisen mahdollisuuden.

Erottaisin kaksi käyttötapausta tällaiselle paketoinnille.

  1. ”Perus lento+hotellipaketit”, joissa fokuksena on vaikkapa viikonlopun kaupunkilomien kauppaaminen. Mutta tämä ei mielestäni vielä hyödynnä läheskään kaikkia mahdollisuuksia.
  2. Eniten hyötyä näen paketoinnista toimijoille, joilla on selkeästi omaa tuotantoa, mutta matkustajat pitää kuskata paikanpäälle jotenkin. Koko Lappi esimerkkinä tästä. Myös erilaisten teemojen ympärille rakentuvat matkat, joissa lentojen ja hotellien lisäksi myydään vaikka maraton-paketti, formulaliput, konsertti, golf-kierros ovat juuri dynaamisen paketoinnin parasta antia. Mahdollisuudet ovat rajattomat, kunhan vain osataan tavoittaa sopivat kohderyhmät.

Todellisuudessa paketointijärjestelmän käyttöönotto ei ole ihan yksinkertainen projekti, sillä se vaatii valmiuksia toimistolta mm. tuotannon hallinnan, sopimusten ja laskutusprosessien osalta. En vielä ole nähnyt kevyttä ja pienen matkatoimiston tarpeisiin sopivaa dynaamisen paketoinnin järjestelmää. Toivottavasti sellainen kuitenkin lähiaikoina löytyy, sillä koen että pienillä ja keskisuurilla matkatoimistoilla on paljon annettavaa paketoinnin osalta.

Kuka hyötyy?

Matkatoimisto hyötyy tästä mm. lennon sisältävien pakettien osalta niin, että he voivat käyttää lentojen tuotantohintoja, joita ei saa yksittäisinä komponentteina näyttää asiakkaalle. Tämä toki mahdollistaa paremmat katteet (tai halvemman kokonaishinnan). Selkeäksi eduksi laskettakoon myös hyvät mahdolliset isomman paketin myyntiin asiakkaalle järjestelmän ehdottaessa automaattisesti lisäpalveluita (vaikkapa porosafari) eikä virkailijan tarvitse nähdä myynnin vaivaa. Myös tuotannon pitäisi olla helpompaa ja joustavampaa (hinnat mm. muuttuu automaattisesti saatavuuden mukaan myyntikanavassa). Virtuaali/dynaamisten pakettien tuotannossa alkuun pääsy on kuitenkin aika kovaa opettelua, joten menee hetki ennenkuin kaikki hyödyt saadaan irti.

Niin mutta hyötyykö kuluttaja?

Eräs mielestäni varsin suuri hyöty kuluttajalle on valmismatkalaki, joka määrittelee tällaiset dynaamiset paketit kuuluvan valmismatkalainpiiriin. Turva on parempi kuin erillisinä komponentteina eri toimijoilta ostetut palikat. Jos siis tässä taloudellisessa tilanteessa lentoyhtiöltä menee kuppi nurin, kuluttajaa turvaa valmismatkalaki. Olen ihmetellyt, että tätä argumenttia ei (vielä) ole hyödynnetty enempää markkinointiviestinnässä (kääntämällä pakollinen paha positiiviseksi viestiksi).

Toinen hyöty ei päde kaikkien matkustajien kohdalla, koska joku haluaa kuitnekin käyttää 3kk vertailuun ja etsimiseen. Ne jotka eivät halua, voivat hyötyä siinä, että yleensä matkatoimisto on tehnyt jo laadunvalvontaa tarjotessaan paketteja. Tämä on suuri etu vaikkapa hotellia valitessa. 

Hinnasta en osaa sanoa. Sen mitä olen itse testaillut olen huomannut, että välillä paketin saa halvemmalla kuin vastaavat komponentit ja toisinaan taas ei. Eli en ota kantaa kun en tiedä. :)

Mikä ei toimi?

Niin hienoa kun dynaaminen paketointi onkin, niin vielä kuvio ei toimi kunnolla. Oma pikainen analyysini päättyy tähän yhteenvetoon ongelmakohdista:

  • Pienten toimijoiden järjestelmien kehittymättömyys estää reaaliaikaisuuden. Pienelle moottorikelkkayrittäjälle voi olla vaikeaa perustella sähköisen varausjärjestelmän hankkimisen investointia. Kuitenkin dynaaminen paketointi sen vaatii. Ruutuvihko ei nyt riitä tässä.
     
  • Edellä mainittu ei vielä ole itsessään este (mielestäni), vaan innovatiivisilla ratkaisuilla ja ennenkaikkea yhteistyöllä ratkaisuja on varmasti löydettävissä. Joku hieman isompi toimija voisi vaikkapa kasata alueen toimijat yhteen ja muodostaa näin yhdessä riittävän kokoisen ”klusterin”, jonka kannattaa dynaamista paketointia harrastaa. Suomessa tuo yhteistyö on kuitenkin monessa kohtaa aika vieras käsite.
     
  • Isot toimijat ovat vasta pääsemässä vauhtiin. Uskon, että ensi vuosi näyttää suunnan dynaamiselle paketoinnille. Järjestelmät ovat olemassa, nyt keskitytään siihen että myös kuluttajat osaavat ostaa paketteja.
     
  • Valitettavan monet dynaamisen paketoinnin järjestelmät rakentuvat lennon ympärille, vaikka Suomessa on valtava määrä toimistoja, joille vaikkapa Viron bussi/laiva/kylpylä-paketit ovat iso bisnes. Hyvä dynaaminen paketointi ottaisi myös tämän huomioon.

Haasteita siis piisaa, mutta tämä on matkatoimistoille todella tärkeä juttu, koska kokemukseni mukaan pakettien katteet ovat paremmat kuin peruslentomyynnin. Ja kukapa ei tässä tilanteessa toivoisi katteiden kasvua?

Written by tommiholmgren

marraskuu 12, 2008 klo 6:24 pm

3 vastausta

Subscribe to comments with RSS.

  1. Tommi,

    Kun kerran on aloitettu niin muutama kommentti myös minulta. Olen ollut aika lailla tekemisissä dynaamisen paketoinnin kanssa viime vuodet ja paljon on tapahtunut ja kehittynyt, tosin paljon pitää vielä tapahtua jotta dynaamisesta paketoinnista tulee ”main street” juttu se pystyy kilpailemaan offline toimijoiden kanssa. Mielestäni haasteita kehitykselle on kolmella rintamalla.

    Kuten totesit, tuottajaportaan haasteet liittyvät pääasiassa back office tekniikkaan ja mielestäni myös keskeinen merkitys on sillä uskovatko tuottajat että joku haluaa ostaa palveluita verkon kautta ja vielä pakettina. Back office tekniikka, esimerkiksi hotellien PMS systeemit, on kyllä tänä päivänä yhdistettävissä mm. GDS järjestelmiin hyvinkin helposti, mutta toinen asia on sitten saako majoitusliike oman tuotantonsa tätä kautta niille markkinoille jotka tuottavat dynaamisia paketteja. Monet suuret dynaamisia paketteja tuottavat matkatoimistot ja matkanjärjestäjät käyttävät omia ratkaisujaan majoituskapasiteetin hankinnassa ja hallinnassa. Kuten totesit, haaste tällä saralla on suurin yrityksille majoitustoiminnan ulkopuolella.

    Dynaamisen paketoinnin toteuttajalla on sitten omat haasteensa. Kuten kirjoitit, lento+hotelli on helpoin dynaaminen paketti mutta se ei käytä mahdollisuuksia täysimääräisesti hyväksi. Lento+hotelli pakettien tekeminen teknisesti ei ole ihan yksinkertainen asia. Jos ajatellaan vaikka matkaa Helsinki – Rooma lennot ja parin yön majoitus törmätään heti kysymyksiin, lentoreiteistä, lentoyhtiöistä ja lipputyypeistä ja kanta-asiakkuuksista ja majoituksen kohdalla voidaan miettiä vaikkapa hotelliluokitusta, sijaintia, huonetyyppiä, hintaa aamiaisella vai ilman aamiaista ym. Joku matemaattisesti lahjakas voisi laskea montako eri tyyppistä kombinaatiota näinkin yksinkertaisesta kokonaisuudesta saadaan aikaan ja sitten tarvitaankin koodari joka rakentaa tämä pohjalta algoritmin joka pystyy tuomaan esille juuri sen paketin jota matkailija on aina etsinyt. Kun tähän sitten lisätään vaikka lentokenttäkuljetukset, risteily, oopperailta, kaupunkikierros ym. extrat niin vaikeuskerroin kasvaa huomattavasti. Olen hieman eri mieltä siitä, etteikö pienille matkatoimistoille olisi tarjolla softaa jolla lento+hotelli ja mahdollisesti yksi tai kaksi muuta palvelua saataisi paketoiduksi. Suomen osalta tilanne on se, ettei tällaisia alustoja tietääkseni taida olla Suomeksi tarjolla. Muutenkin haaste on Saada tarpeeksi tuotteita myyntiin Suomeksi.

    Kolmas haaste on kuluttaja jonka pitäisi ostaa nämä paketit. Luottaako kuluttaja tuottajiin ja paketoijiin ja onko matkoihin liittyvä lainsäädäntö sellainen jonka kuluttajat ymmärtävät. Toinen kysymys liittyy paketoinnissa käytettyyn tekniikkaan, osaako kuluttaja käyttää palvelua hyväkseen? Nettikansan kielellä puhutaan esim. usabilitystä taikka customer journeysta, molemmat kysymyksiä lähellä kuluttajan sydäntä vaikka näitä termejä ei käyttäisikään. Jos palvelun käytettävyys tai tarjottavat tuotteet eivät miellytä, kuluttaja todennäköisesti jättää dynaamisen paketin ostamatta.

    Vaikka näenkin dynaamisessa paketoinnissa suuria teknisiä ja myynnillisiä haasteita, uskon että tämä on tulevaisuus, johon matkailuyritysten kannattaa todella panostaa. Paketointi voi tuottaa uskomatonta lisäarvoa (ja myyntiä) kaikille mukanaoleville yrityksille sekä asiakkaille.

    Marek

    marraskuu 15, 2008 at 3:30 pm

  2. Kiitos Marek kommenteista. Todella hyviä pointteja nostit esille.

    Tuohon tekniseen haastavuuteen sen verran, että todellakin paketointijärjestelmän logiikka on todella monimutkainen. Markkinoilla on muutamia (hyviä) palikoita jotka sitä tekee, mutta ne tyypillisesti nostavat investoinnin kohtuullisen korkealle.

    Sen sijaan uskon, että mainitsemasi haaste siitä, että osaako tai uskaltaako kuluttaja ostaa tai löytääkö nämä tarjonnan on sellainen, johon voi ja pitää panostaa todella paljon. Positiivista tietysti on se, että tässä kyse on puhtaasta työstä, jonka tekemiseen kyllä apua löytyy.

    tommiholmgren

    marraskuu 16, 2008 at 1:58 pm

  3. […] hieman aiemmin dynaamisesta paketoinnista, eli siis mm. matkatoimistojen sivuilta löytyvistä Lento+Hotelli […]


Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

%d bloggers like this: