Tommilla on asiaa

Suomen matkailualan äänitorven Ikkunapaikka-lehden uusimmassa numerossa 8/08 Ebookers kertoo avaavansa Luxury-toimiston nykyisen kivijalkaliikkensä viereen Helsinkiin. Tälle uudelle paremman väen palvelupaikalle on oma ovi, ja viihtyvyyden varmistaa Marko Paanasen suunnittelema sisustus. Jutun mukaan asiakkaat ovat tällaista pyytäneet. Jännää onkin nähdä, riittääkö asiakkaita tarpeeksi. Toivotaan, että riittää! Avaijaiset on 14. tammikuuta.

Myös verkkosivuilla näyttää tapahtuvan. Nyt myös Ebookersilta voi hakea lento+hotellipaketteja, ja muutenkin sivut näyttävät yksinkertaistuneen hieman. Se oli kyllä mielestäni tarpeenkin! Aiemmin kirjoittamani juttu dynaamisten pakettien hinnoista unohti Ebookersin paketit kokonaan, joten testasin samoilla päivillä vertailukohdan saamiseksi. Tässä kohtaa Ebookers sijoittui selkeästi kallempien joukkoon 812€ hinnallaan (suorat lennot ja 3* hotelli). Kilpailijaseurantaa olisi siis syytä varmasti tehdä vielä hieman.

Otsikko on suoraan sanottuna harhaanjohtava ja provokatiivinen, jolla ainoastaan varmistin kaiken mahdollisen huomion tälle jutulle. Otsikon kysymykseen ei ole vastausta, joka pätisi muuten kuin hyvin tiukkojen rajaavien kriteerien vallitessa. Mutta spekulointi on elämän suola, vai kuinka?

Kirjoitin hieman aiemmin dynaamisesta paketoinnista, eli siis mm. matkatoimistojen sivuilta löytyvistä Lento+Hotelli paketeista ja etenkin niiden haasteista. Silloin sanoin, etten tiedä onko paketit halvempia kuin erilliset komponentit, ja tuo puutos tiedoissani jäi kaivelemaan mieltäni.

Suuri suomalainen matkavertailu

Päädyin siis viettämään tiistai-iltani tehden täydellisen epätieteellistä, reliabiliteetiltaan lähes nollan arvoista, mutta varsin mielenkiintoista tutkimusta suomalaisten matkoja tarjoavien sivustojen hinnoista, niin pakettien osalta kuin hakemalla erillisiä komponentteja. Sen lisäksi että tein hakuja itse, laitoin asialle myös muutaman “mysteryshopperin” etsimään matkoja netistä tavalla, joka on heille luontaista. 

Matkakohteeksi päätin omavaltaisesti Lontoon, koska tarjontaa on varmasti riittävästi. Päiviksi määrittelin 19-23.2.2009 ja halusin lentää ainoastaan suoraan Lontooseen Helsingistä. Halusin majoittua “turistialueella” keskustan lähituntumassa ja valitsin hotelleja, jotka väittivät olevansa kolme tähteä. Melko perussetti siis, pitkä viikonloppu kahdelle isoon kaupunkiin.

Oheinen taulukko kertoo tuloksista. Hotellien tiedot jätin pois, jottei kukaan takerru nipottamaan yksityiskohdista. Lentojen tiedot jätin pois, koska kaikki lennot olivat samat: Blue1 edestakaisin (tai sama lento SAS:n kautta myytynä). MS termi kuvaa mysteryhopperin löydöksiä.

Tulokset?

Ensimmäinen observaatio tuloksista on, että hintaerot ovat melkoiset! Halvimpaan pitää panna about 50% lisää rahnaa, jotta ollaan kalleimmassa. Tämä on mielestäni aika uskomatonta kun huomioidaan se, että kaikissa on samat lennot (rehellisyyden nimissä sanottakoon, että Kalevan komponenteissa ollut Thistlen hotelli oli kyllä kirkkaasti komponenttien kallein).

Suurimman hämmästyksen kuitenkin tuotti Area. Ja tämä hämmästys on äärimmäisen positiivinen. Tarjolla ollut paketti oli todella kilpailukykyinen (EDIT: neljä tuntia alkuperäisen haun jälkeen tuota kyseistä hintaa ei enää löytynyt). Tuloksista opimme myös sen, että kaksi mysteryshopperia eivät onnistuneet löytämään erillisinä palikoina mitään lähellekään vastaavaa. Tämän vertailun valossa voitaneen siis väittää, että paketit olisi järkevää ainakin katsastaa, koska sieltä saattaa löytyä todellisia helmiä.

Entä vertailukoneet? (Lisätty 19.11.08 9:30)

Vertailukoneiden (vertaa.fi, poptravel.fi, kayak.com) tuloksia ei listassa näy ensinnäkään sen takia, että ne tosiasiassa vain välittävät näitä samoja paketteja, joita jo listassa on. Jätin siis ne tarkoituksella pois. Parhaimmillaan ne auttavat löytämään nuo halvimmat hinnat ilman monen tunnin etsimistä. Toistaiseksi tämä ei kuitenkaan toteudu, ja suurin syy siihen on aika vähäinen tarjonta etenkin pakettien osalta. Ainoastaan kansainvälisten toimistojen (esim. Travellink) paketit löytyivät hauilla, ja mikä pahinta lähes koko tulosten alkupää oli “floodattu” lennoilla jotka kiertävät ties mistä ja hostellimajoituksilla. Tällaiset tulokset mielestäni nakertavat haun uskottavuutta aika lailla, ja ne oikeasti hyvät paketit eivät pääse esille.

Kuka ostaa paketteja?

Käytin tilaisuutta myös hyväkseni, ja kyselin mysteryshoppereilta sekä muutamalta muulta ikätoveriltani heidän ajatuksiaan matkan ostosta. Lähtökohta oli, että netistä etsitään, mutta kaikille lento+hotelli paketit olivat todella vieraita.

Jossain on siis todella menty mäkeen, jos netin jotakuinkin tärkein kohderyhmä ei huomioi tarjontaa, johon on viimeaikoina matkatoimistoissa investoitu eniten rahaa (sähköisessä kanavassa).

Nyt kyse ei ole hinnasta. Väittäisin, että pakettien osalta markkinointiviestintä ei ole toiminut, tai sitä ei vielä ole oikeasti ollut. Tämä on melkoisen helppo korjata. Kuka on ensimmäinen? Millaisia on omat kokemuksenne?

Varoitus: tämä kirjoitelma sisältää matkailualan jargonia. Pahoittelen sisäsiittoisuuttani. :)

Dynaaminen paketointi on kuuma sana matkailualan teknologiaihmisten keskuudessa. Ilkka käsitteli hetki sitten aihetta omassa blogissaan ja peräänkuulutti suomalaista matkatoimistokenttää aktivoitumaan asian tiimoilta. Tässä oma versioni aiheesta.

Mitä se tarkoittaa?

Lyhykäisyydessään dynaamisessa paketoinnissa kyse on siitä, että kuluttaja itse rakentaa verkkokaupassa pakettimatkan mm. lennoista, majoituksesta, autonvuokrasta, retkistä ja sen sellaisista (lisää Wikipediassa). Ideana on se, että nämä komponentit tuodaan niitä jakelevista järjestelmistä reaaliajassa perustuen todelliseen saatavuuteen (ei siis on-request myyntiä) ja paketoidaan yhden kiinteän hinnan alle. Komponenttien hinnat eivät näy kuluttajalle. Joku kutsuu tätä myös Flex-myynniksi.

Tyypillisesti dynaamisen paketoinnin järjestelmällä voidaan myydä myös kiinteitä paketteja (matkatoimiston oma tarjooma ja tuotanto, perustuu kiintiöihin) tai hienoimmilla jopa virtuaalipaketteja, joissa osa komponenteista (esimerkiksi hotelli ja extrat kuten moottorikelkkasafarit ja rinneliput) tulevat kiintiöistä lentojen taas tullessa suoraan jakelujärjestelmästä reealiaikaiseen saatavuuteen ja hintaan perustuen.

Tärkeää on myös huomata, että kyse ei ole vain verkkokaupasta, vaan samoja periaatteita voidaan hyödyntää matkatoimistovirkailijan työkaluissa.

Onko sitä Suomessa?

Suomessa dyynaminen paketointi on aika uutta, tietääkseni ensimmäinen dynaaminen paketti myytiin vuonna 2006. Homma on vahvasti isojen matkatoimistojen käsissä. Mm. Arean, SMT:n, Kalevan, Finnmatkojen, Finnairin ja Ready to Go:n sivuilta löytyy lento+hotelli-hakumahdollisuus, joka käytännössä tuottaa tulokseksi jotain kolmesta edellämainitusta pakettityypistä (kuluttajan ei tarvitse tietää eroa). Myös kansainväliset online-toimistot kuten Travellink ja Travelstart tarjoavat tällaisen mahdollisuuden.

Erottaisin kaksi käyttötapausta tällaiselle paketoinnille.

1. “Perus lento+hotellipaketit”, joissa fokuksena on vaikkapa viikonlopun kaupunkilomien kauppaaminen. Mutta tämä ei mielestäni vielä hyödynnä läheskään kaikkia mahdollisuuksia.
2. Eniten hyötyä näen paketoinnista toimijoille, joilla on selkeästi omaa tuotantoa, mutta matkustajat pitää kuskata paikanpäälle jotenkin. Koko Lappi esimerkkinä tästä. Myös erilaisten teemojen ympärille rakentuvat matkat, joissa lentojen ja hotellien lisäksi myydään vaikka maraton-paketti, formulaliput, konsertti, golf-kierros ovat juuri dynaamisen paketoinnin parasta antia. Mahdollisuudet ovat rajattomat, kunhan vain osataan tavoittaa sopivat kohderyhmät.

Todellisuudessa paketointijärjestelmän käyttöönotto ei ole ihan yksinkertainen projekti, sillä se vaatii valmiuksia toimistolta mm. tuotannon hallinnan, sopimusten ja laskutusprosessien osalta. En vielä ole nähnyt kevyttä ja pienen matkatoimiston tarpeisiin sopivaa dynaamisen paketoinnin järjestelmää. Toivottavasti sellainen kuitenkin lähiaikoina löytyy, sillä koen että pienillä ja keskisuurilla matkatoimistoilla on paljon annettavaa paketoinnin osalta.

Kuka hyötyy?

Matkatoimisto hyötyy tästä mm. lennon sisältävien pakettien osalta niin, että he voivat käyttää lentojen tuotantohintoja, joita ei saa yksittäisinä komponentteina näyttää asiakkaalle. Tämä toki mahdollistaa paremmat katteet (tai halvemman kokonaishinnan). Selkeäksi eduksi laskettakoon myös hyvät mahdolliset isomman paketin myyntiin asiakkaalle järjestelmän ehdottaessa automaattisesti lisäpalveluita (vaikkapa porosafari) eikä virkailijan tarvitse nähdä myynnin vaivaa. Myös tuotannon pitäisi olla helpompaa ja joustavampaa (hinnat mm. muuttuu automaattisesti saatavuuden mukaan myyntikanavassa). Virtuaali/dynaamisten pakettien tuotannossa alkuun pääsy on kuitenkin aika kovaa opettelua, joten menee hetki ennenkuin kaikki hyödyt saadaan irti.

Niin mutta hyötyykö kuluttaja?

Eräs mielestäni varsin suuri hyöty kuluttajalle on valmismatkalaki, joka määrittelee tällaiset dynaamiset paketit kuuluvan valmismatkalainpiiriin. Turva on parempi kuin erillisinä komponentteina eri toimijoilta ostetut palikat. Jos siis tässä taloudellisessa tilanteessa lentoyhtiöltä menee kuppi nurin, kuluttajaa turvaa valmismatkalaki. Olen ihmetellyt, että tätä argumenttia ei (vielä) ole hyödynnetty enempää markkinointiviestinnässä (kääntämällä pakollinen paha positiiviseksi viestiksi).

Toinen hyöty ei päde kaikkien matkustajien kohdalla, koska joku haluaa kuitnekin käyttää 3kk vertailuun ja etsimiseen. Ne jotka eivät halua, voivat hyötyä siinä, että yleensä matkatoimisto on tehnyt jo laadunvalvontaa tarjotessaan paketteja. Tämä on suuri etu vaikkapa hotellia valitessa. 

Hinnasta en osaa sanoa. Sen mitä olen itse testaillut olen huomannut, että välillä paketin saa halvemmalla kuin vastaavat komponentit ja toisinaan taas ei. Eli en ota kantaa kun en tiedä. :)

Mikä ei toimi?

Niin hienoa kun dynaaminen paketointi onkin, niin vielä kuvio ei toimi kunnolla. Oma pikainen analyysini päättyy tähän yhteenvetoon ongelmakohdista:

• Pienten toimijoiden järjestelmien kehittymättömyys estää reaaliaikaisuuden. Pienelle moottorikelkkayrittäjälle voi olla vaikeaa perustella sähköisen varausjärjestelmän hankkimisen investointia. Kuitenkin dynaaminen paketointi sen vaatii. Ruutuvihko ei nyt riitä tässä.
   
• Edellä mainittu ei vielä ole itsessään este (mielestäni), vaan innovatiivisilla ratkaisuilla ja ennenkaikkea yhteistyöllä ratkaisuja on varmasti löydettävissä. Joku hieman isompi toimija voisi vaikkapa kasata alueen toimijat yhteen ja muodostaa näin yhdessä riittävän kokoisen “klusterin”, jonka kannattaa dynaamista paketointia harrastaa. Suomessa tuo yhteistyö on kuitenkin monessa kohtaa aika vieras käsite.
   
• Isot toimijat ovat vasta pääsemässä vauhtiin. Uskon, että ensi vuosi näyttää suunnan dynaamiselle paketoinnille. Järjestelmät ovat olemassa, nyt keskitytään siihen että myös kuluttajat osaavat ostaa paketteja.
   
• Valitettavan monet dynaamisen paketoinnin järjestelmät rakentuvat lennon ympärille, vaikka Suomessa on valtava määrä toimistoja, joille vaikkapa Viron bussi/laiva/kylpylä-paketit ovat iso bisnes. Hyvä dynaaminen paketointi ottaisi myös tämän huomioon.

Haasteita siis piisaa, mutta tämä on matkatoimistoille todella tärkeä juttu, koska kokemukseni mukaan pakettien katteet ovat paremmat kuin peruslentomyynnin. Ja kukapa ei tässä tilanteessa toivoisi katteiden kasvua?